ALIANZAS ESTRATÉGICAS
También llamados acuerdos cooperativos horizontales; se
caracterizan por la alianza entre competidores en el mercado, para
obtener un beneficio mutuo. En el acuerdo no participan directamente ni
proveedores ni clientes.
Por el hecho de estar involucrados competidores implica que existe una problemática muy específica para su instrumentación.
Acuerdos Cooperativos en los que dos o más empresas se unen para
lograr VENTAJAS COMPETITIVAS que no alcanzarían por sí mismas a corto
plazo sin gran esfuerzo.
Para participar con éxito en un mercado, en el cual existen las
fuerzas ya mencionadas que mueven la competencia, el poseer una o más
ventajas competitivas, es un factor determinante.
Estas ventajas son:
- Producto (cantidad)
- Precio
- Calidad
- Servicio
- Crédito a clientes
- Diseño
- Imagen
- Información
- Estrategia competitiva, que tiene 3 estrategias genéricas: liderazgo en costos, diferenciación y enfoque.
Características esenciales:
En las alianzas estratégicas las empresas cooperan por una
necesidad mutua y comparten riesgos con el fin de alcanzar un objetivo
común de largo plazo.
Criterios para clasificar a una alianza como estratégica:
- Que alcance metas estratégicas
- Que reduzca riesgos y los resultados positivos aumenten
- Aprovechar recursos valiosos
Las alianzas representan una parte de la “extensión” de una
empresa; no se trata de algo interno o externo, sino de algo íntimamente
conectado.
Factores determinantes para considerar que una relación es una alianza estratégica:
- Que exista un engranaje operativo firme entre aliados.
- Que exista un real interés en el futuro del aliado (si él gana, yo gano).
- Considerarse como un asunto estratégico; de largo plazo y con ventajas competitivas significativas.
- Que exista un compromiso y apoyo real por parte de los altos ejecutivos.
- Que exista un estilo de interacción en la administración altamente colaborativo y de coordinación.
Ejemplos de beneficios de las alianzas estratégicas
- Potenciar fortalezas y compensar debilidades
- Capacidad para crear nuevos productos
- Reducción de costos
- Incorporar nuevas tecnologías
- Penetrar nuevos mercados
- Desplazar competidores
- Sobrevivencia en un mercado mundial muy competido
- Generar más utilidades para reinversiones
- Responder oportunamente a cambios en la demanda
Ventajas:
- Sinergias, al combinar lo mejor de varias empresas.
- Operaciones más rápidas, sobre todo si se asocian grandes con pequeñas.
- Aprovechar mayores oportunidades al compartir riesgos.
- Transferencia de tecnología entre compañías para mantener una posición competitiva en mercados separados.
- Amarrar a sus competidores en su mercado sin tener que invertir demasiado para ganar la batalla.
- Ventajas en el mercado como incrementos en ventas al adquirir
mayor conocimiento de mercado, acceso a nuevos mercados, nuevos canales
de distribución y contacto más directo con los clientes.
- Aportaciones de capital para desarrollo de mercados y/o tecnológicas.
- Se mantiene el capital individual de los socios en la empresa.
Desventajas:
A. Competencia:
En general se establece que las empresas involucradas no podrán
competir directamente con la alianza, aunque en la práctica esta
posición estratégica puede modificarse en el futuro.
La tecnología derivada de una alianza, salvo que se proteja
adecuadamente, podrá utilizarse en el futuro por uno de los socios para
su beneficio o en otra alianza con uno de los principales competidores.
Para salvar esta problemática lo importante es desarrollar confianza plena entre las partes, considerando la cautela inicial.
B.- Riesgos insuperables:
El éxito de algunas alianzas dependen de factores que pueden no
concretarse, como es el caso del desarrollo tecnológico, que si no se
logra, no hay alianza.
C.- Giros estratégicos:
Hay alianzas que se crean cuando 2 compañías reconocen que tienen
sus debilidades y habrán de complementarse con las fortalezas de la
otra; una vez superadas las debilidades el apuntalamiento de la alianza
se desvanece y puede diluirse para terminar la alianza.
D.- Efectividad en las operaciones:
Una vez diseñadas la estrategias, su éxito depende de la
efectividad de los administradores encargados de la operación práctica;
si se selecciona a un mal administrador, la alianza fracasará.
El principal problema operacional es que los altos ejecutivos no tienen
una idea clara de lo sofisticado que puede ser el proceso operacional.
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