FORMAS DE
INCREMENTAR SUS VENTAS
Sea consciente de cada oportunidad
que se le presente para contar su historia. Esté donde esté y con quien
esté. Buque siempre una oportunidad para hablar de su producto o negocio y de
cómo le ha ayudado. Transmita el valor de su producto o el de la empresa e
indique cómo uno o la otra ha mejorado su vida.
Deje caer insinuaciones sobre su
producto o negocio.
Evite un discurso de venta enlatado
Véndase primero al cliente
Pongase así mismo como ejemplo
Obtenga por adelantado toda la
información que pueda sobre el cliente en potencia. De ese modo podrá
descubrir cómo es esa persona y qué la motiva, antes de ofrecerle su
presentación de ventas. En esta fase de preaproximación, lo que usted desea
esencialmente es obtener información para descubrir las motivaciones
fundamentales de la persona, ¿Qué hace, desea o espera de la vida? ¿Qué
necesita? Luego, puede mostrarle cómo su producto la beneficiará.
Obtener información por adelantado también tiene algunas
otras ventajas. Evita los errores, como hablarle a alguien de un gran plan de
vacaciones cuando esa persona acaba de quedarse sin trabajo. Evita desperdiciar
el tiempo al contactar o hacer una presentación de ventas a personas que con
toda probabilidad no estarán interesadas. También le permite ofrecer su presentación
con mayor seguridad en sí mismo, porque. sabe más acerca de lo que desea el
cliente. Y disponer de información extra le proporciona una ventaja sobre la
competencia.
Las dos formas principales de conseguir esa información
son: 1) preguntar a quienes conocen al cliente sobre sus intereses y
necesidades, y observar por usted mismo cuando se encuentre con esa persona o
esté en su casa por ejemplo, se obtiene algo de información a partir de la
forma en que está amueblado el hogar de una persona o a partir de los libros
que lee, y 2) pregunte directamente al cliente qué desea o necesita, o cómo
cree que se podrían solucionar sus problemas.
Valore a su cliente ya desde el
principio.
Seguimiento
Utilice los principios de una buena
comunicación. Un
componente esencial de ser persuasivo consiste en ser claro en cuanto a lo que
desea que conozca la otra persona, y en presentarlo de tal modo que comprenda
cómo la beneficiará tomar tina acción al respecto. Debe usted saber lo que
desea decir. Sea claro en Cuanto al propósito de su mensaje y a las ideas que
desea presentar.
Tenga también en cuenta los principios sobre la buena comunicación:
- Conozca a su audiencia, y
dirija el mensaje a esa audiencia.
- Considere los intereses,
necesidades y deseos de quienes le escuchan, y apele a ellos.
- Hable
de cosas que la gente pueda identificar con facilidad para establecer una
buena relación con su audiencia (por ejemplo, deje claro su punto de vista
contando una historia o un chiste).
- Utilice palabras
sencillas y concretas que faciliten la comprensión.
- Comunique
sólo en pequeñas cantidades cada vez, de modo que la gente pueda seguir su
mensaje. Luego, no abrume ni confunda a quienes le escuchan con demasiados
puntos o detalles excesivos.
- Utilice
la repetición y las asociaciones con ideas familiares para promover la
retención del mensaje. En otras palabras, diga la misma cosa varias veces y de
modos diferentes para que la gente la recuerde.
- Utilice
el tono, la actitud y los gestos apropiados para presentar su mensaje porque
forman parte de éste, junto con su contenido. De hecho, la forma de decir las
cosas puede influir más que lo que se dice, porque la gente reacciona a nivel
emocional y sentimental.
- Resalte
aquellos aspectos en los que usted y quienes le escuchan están de acuerdo. Eso
promueve la relación. Luego, si quiere promover el cambio o la aceptación de
nuevas ideas, empiece por donde se encuentra el cliente: de ese modo tendrá de
nuevo esa relación que surge de estar en la misma longitud de onda o en
sintonía con alguien y, a partir de ahí, puede avanzar gradualmente hacia un
desplazamiento del punto de vista de esa persona. Pero tiene que empezar por
ese punto común y de acuerdo para ayudar a la persona a ser más receptiva al
cambio.
- Obtenga
información haciendo preguntas y escuchando las respuestas.
- Anticipe
las objeciones que puedan presentarse y aprenda a superarlas.
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