Por Manuel Gross Osses
Sin entrar en consideraciones
acerca de la calidad de la propuesta o de la personalidad del jefe, la falla
nuestra pudo originarse por no aplicar correctamente algunos principios básicos
de cómo “vender” una idea, lo que sintetizaremos brevemente basados en el libro
“The Art of Woo”, de los académicos Shell y Moussa de la Universidad
de Wharton:
1. Perfeccione sus ideas e investigue qué personas y redes locales de contactos pueden llevarle hasta los responsables de la toma de decisiones.
2. Supere “las cinco barreras”, los cinco obstáculos más frecuentes que pueden hacer fracasar las ideas antes de ponerlas en marcha. Estas barreras son las creencias inflexibles, los conflictos de intereses, las relaciones personales negativas, la propia falta de credibilidad y no ser capaz de ajustar el discurso para adaptarlo a determinada audiencia o situación.
3. Exponga su idea de un
modo convincente. En Google los empleados que quieren vender sus ideas a los
altos directivos deben pasar la prueba de condensar sus conceptos de negocio en
presentaciones cortas y efectivas que muestren la esencia de su propuesta.
4. Asegúrese de que tanto
los individuos como la organización estén comprometidos con la ejecución de su
idea.
Además, los autores advierten que
no cometamos los siguientes errores:
1. El “sesgo egocéntrico”,
esto es, centrarse en uno mismo en lugar de en la audiencia. No suponga que la
gente a la que están intentando vender sus ideas es como usted, que tienen sus
mismos objetivos y que el tema del que está hablando resulta relevante para la
otra parte.
2. Creer que no se necesita un modo sistemático de convencer a la gente para que acepte una idea. Mucha gente simplemente improvisa, ya que piensa que únicamente puede contar con su propia experiencia y poderes intuitivos de persuasión. De hecho, siempre se necesita una estrategia.
3. Olvidarse de las políticas de la organización. Cuando una nueva idea puede afectar a los recursos, el poder, el control o las competencias, las políticas formarán parte del problema durante la etapa de implementación. Es necesario preparar una campaña para vender la idea, no simplemente hacer una presentación”.
2. Creer que no se necesita un modo sistemático de convencer a la gente para que acepte una idea. Mucha gente simplemente improvisa, ya que piensa que únicamente puede contar con su propia experiencia y poderes intuitivos de persuasión. De hecho, siempre se necesita una estrategia.
3. Olvidarse de las políticas de la organización. Cuando una nueva idea puede afectar a los recursos, el poder, el control o las competencias, las políticas formarán parte del problema durante la etapa de implementación. Es necesario preparar una campaña para vender la idea, no simplemente hacer una presentación”.
Fuente: Sitio en
castellano Liderazgo y Cambio, de la Universidad de Wharton, en
Pennsylvania.
El profesor de Derecho y Ética Empresarial de Wharton G. Richard Shell y el asesor de gestión Mario Moussa ofrecen un enfoque sistemático para vender tus ideas y resolver el problema identificado por Iacocca en su nuevo libro The Art of Woo: Using Strategic Persuasion to Sell Your Ideas (El arte de la conquista: el uso de la persuasión estratégica para vender tus ideas).
El profesor de Derecho y Ética Empresarial de Wharton G. Richard Shell y el asesor de gestión Mario Moussa ofrecen un enfoque sistemático para vender tus ideas y resolver el problema identificado por Iacocca en su nuevo libro The Art of Woo: Using Strategic Persuasion to Sell Your Ideas (El arte de la conquista: el uso de la persuasión estratégica para vender tus ideas).
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