TIPOS DE NEGOCIACION
GANA-GANA Y GANA-PIERDE
TIPOS DE
NEGOCIACIONES
Vamos aclarar algunos conceptos básicos
antes de entrar en las técnicas de
negociación.
GANA-GANA
y GANA-PIERDE
Supongamos que A está negociando la
compra de una alfombra con el vendedor
ambulante B.
La rebaja que consiga A será a costa
de B. Este tipo de negociaciones en las que la ganancia de una parte
es a costa de una pérdida para la otra, se llaman
gana-pierde o de suma constante.
Hay otro tipo de negociaciones llamadas
gana-gana o de suma variable. Son aquéllas en las que hay posibilidades de que
ambas partes salgan ganando. Es, por
ejemplo, el caso de un convenio colectivo; los empleados pueden
conseguir incrementos salariales y la empresa aumentos de productividad.
Objetivos de toda negociación
Maximizar los beneficios propios sin abusar de la
parte contraria.
Preservar las buenas relaciones.
Convencer a la otra parte de que ha logrado un buen
acuerdo.
Siempre es posible encontrar, en
cualquier negociación, aspectos gana-gana, que aumenten los
beneficios o la satisfacción de ambas partes. Incluso en el ejemplo de la alfombra, el comprador podría conseguir una rebaja
adicional a cambio de presentarle
otros vecinos al vendedor, con lo cual ambos saldrían ganando.
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