ESTRATEGIA DE VENTAS
Modelo de Estados Mentales (Modelo
"AIDA")
Sigue siendo orientado psicológicamente: el proceso de ventas es un proceso
psicológico y jerárquico => no podemos pasar a la etapa siguiente, sin haber
pasado conectando con lo anterior. Se aplica a la publicidad, a la venta, y
comunicación personal:
A. Atención =>
si quiero persuadir e influir sobre alguien, debo conseguir que me
atienda. Conseguir
captar el interés de la gente (hablar de algo que le interese a la gente, estímulos
para captar la atención, etc.)
I. Interés =>
para que la atención sea sostenida
D. Deseo =>
(de compra) El producto se presente lo suficientemente atractiva, para
que el consumidor desee
comprarlo, bien porque vea los beneficios de utilizarlo, o lo negativo de no tenerlo, crear
intención de compra
A. Acción => Compra
efectiva, Impulso que lleva al cliente a adquirir un producto
A los vendedores, en los cursos de venta se les enseña este proceso. Es una
especie de opinión de los que ha de hacer (ya no es enlatada) se le enseña
técnicas para captar atención, cómo despertar el interés (argumentar en favor
del producto). A lo largo del proceso surgen dudas y objeciones, no se
considera una etapa, puede ocurrir en cualquier de ellas; lo que antes era
cierre, se convierte ahora en acción.
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